Vandaag de dag is het niet langer de inkoopmanager die de beslissing maakt. Ook niet de IT manager met op budget gebaseerde projecten. Zelfs de bedrijfseigenaar of directeur niet. Het moderne aankoopproces is complex met een heleboel beïnvloeders. Deze zogenaamde stakeholders kijken niet langer naar een technologische oplossing. Zij willen alleen maar dat hun spreekwoordelijke hoofdpijn weggaat of ze willen ‘iets’ voor hun bedrijfsproces.
Een heleboel marketing professionals bij technologiebedrijven worstelen met dit moderne aankoopproces. Want op wie moet ik mij nu met welke boodschap op welk moment richten om een contact naar een warme (of hete) lead om te zetten?
Lead Nurturing
In het Nederlands kennen we geen goede term die de lading van ‘lead nurturing’ dekt. Heel letterlijk zou je ‘het voeden’ van contacten kunnen noemen. Voeden met informatie. In elk geval is het een van de manieren om een potentiële klant door zijn of haar beslisproces te leiden.
Het basisprincipe is dat je jouw contact ‘volgt’. Een contact – via de website bijvoorbeeld – die je nog niet kent. Na elke actie door jouw contact, of dat nu is het downloaden van een whitepaper, het aanmelden voor een webinar of het opvragen van informatie, stuur jij ze in de juiste richting. Tegelijk verzamel je steeds meer informatie over dit contact, zoals naam, e-mail adres, telefoonnummer, bedrijfsnaam, interesses en zo verder. Aan het einde van het proces heb je op deze manier veel concrete informatie die je kunt overdragen aan de verkoop en jouw contact heeft alle relevante informatie om de juiste beslissing te kunnen nemen. De uiteindelijke verkoop is slechts nog een formaliteit (of zou het moeten zijn). Maar dit alles handmatig uitvoeren is een tijdrovende klus.
Marketing automation
Vandaag de dag zijn er veel goede en bruikbare tools die je met het automatiseren van jouw marketing kunnen helpen. Zij besparen je niet alleen erg veel tijd, de meeste van deze tools – software – zijn in staat om jouw contact een waardering te geven afhankelijk van de acties die je contact uitvoert. Zo levert bijvoorbeeld het downloaden van een whitepaper een hogere waardering op dan het klikken op een social add.
Een ander voordeel van marketing automation is dat je eigen scenario’s kunt bouwen, gebaseerd op A/B beslissingen. Wanneer jouw contact ‘A’ doet, dan stuur jij hem naar ‘station X’. Maar klikt jouw contact op ‘B’, dan is ‘Z’ de meest logische stap. Het automatiseren van je marketing helpt je op die manier om grip te krijgen op je contacten en ze te voeden met de juiste informatie op het juiste moment in hun beslisproces. Enkele veelgebruikte softwareoplossingen voor marketing automation zijn Mailchimp (voor een snelle en goedkope start), Act-On, Hubspot en Marketo (niet goedkoop, welk erg goed).
Vervolgstappen
Ben jij een marketeer bij een techbedrijf en wil jij starten met lead nurturing? Het bepalen van de doelen en de gewenste uitkomst is belangrijker dan het ontwerp van het proces of de keuze voor een tool. Heb je hulp of advies nodig om een resultaat gedreven lead nurturing voor jouw techbedrijf op te zetten? Wij zijn er om je te helpen. Neem contact met ons op voor meer informatie of maak direct een afspraak.